士業の将来性は営業力がカギ?営業力を上げる6つの方法

士業には、弁護士・税理士・公認会計士・司法書士・行政書士・弁理士・社会保険労務士・中小企業診断士などがあります。
これらの士業は、難関と言われ、合格までに時間のかかるものばかりです。

手に職で、資格をとれば仕事に困らないと言われることもありますが、現在は資格保持者が増えてきて、状況が変化してきました。
競争が激しくなるにつれ、今までと同じ方法では経営を維持できなくなっています。

その中で必要とされるのが「営業力」です。
将来にわたって、安定した経営を行うには、営業力が欠かせません。

今回は、営業力を上げるための6つの方法をお伝えします。

その前に、各士業の登録者人数推移を改めて押さえておきましょう。

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主要な士業の登録者人数推移

士業(弁護士・税理士・会計士等)の登録人数推移データ
こちらのデータの説明は、「士業のネット集客方法5つ」の中で詳しく説明していますので、あとで見ておいてください。

どの士業でも登録者人数が増え、競争が激しくなっているのが分かると思います。
その中で、将来にわたって通用する営業力をご紹介します。

①サービス開発と戦略

まず1つ目は、サービス開発と戦略です。
この部分に注意が回っていない方が多いように思います。

近年はインターネットも普及しているため、一般の方々も事前に調べて知識のある方も多くいます。
そうなると、サービス内容や値段も大きな決定要素となります。

安くしろというわけではなく、ニーズを捉えた価格や内容を含めたサービス開発が必要です。
例えば、成果報酬体系にしたり、初期費用を抑えて分割にしたり、サービス内容を増やしてセットにしたり、など。

ビジネスモデルを考えるのと似ています。
競合と同じサービス内容でもお金のもらい方を変えれば、それが競争力となることもあります。

常識にとらわれずに、柔軟に考えてみましょう。

例えば、税理士なら顧問契約をしてくれる新規設立会社には、会社設立費用を安くするなどのサービスを展開していますよね。

②実績や推薦を集める

何か営業を仕掛ける際に重要なことは、何ができるかだけではなく、実績や推薦の声があるかないかも重要です。
例えば、「大企業と取引している会社なら信頼できそう」と思ったことはありませんか?

実績や推薦だけが大切ではありませんが、競争力の1つになります。
最初は安い金額でも仕方ない部分もあると思います。

実績や推薦を集めて、営業で使える材料を増やしていきましょう。

③コンサルティング力を養う

「営業」というと、明るく楽しく話すのが得意で人付き合いの上手な人が強い、と思うかもしれません。
しかし、士業の営業は多くの場合、異なります。

仕事を信頼して任せられるのかが大切です。
お客様のニーズをしっかり捉えるためのヒアリング力を鍛え、その悩みにアドバイスもできる実務家を目指しましょう。
請け負う仕事の周辺知識を鍛えて、その仕事に付随することへアドバイスできるようになれば、信頼後はグッと上がります。

④No.1になる

何かの分野でNo.1になりましょう。
「No.1になる」というより、「No.1になれることを創り出しましょう」と言ったほうが正確かもしれません。
注目や信頼を獲得するためには、何か1つアピールできることを創り出してください。

それは対価をもらう仕事以外の行動でもいいでしょう。
例えば、商工会議所で無料相談員を行ってきたから、無料相談件数だけなら、区内でNo.1である、など。

⑤営業方法を増やす

営業方法にはいくつかの方法があります。
これからのその方法を列挙します。

地元の商工会議所や団体と協力する

すぐに仕事につながらなくてもきっかけになる場合が多くあります。
地域の方々との連携は大切です。
地元の商工会議所や団体などと協力できるところがないか探してみましょう。

セミナーや勉強会を開催する

士業の方が「先生」という立場になり、セミナーや勉強会を開催します。
内容はお客様や見込み客が知りたいテーマを取り上げ、行いましょう。

分からなければ、実際にどんなことが分からなくて困っているか、聞いてみれば分かります。
他には、競合のセミナー内容を参考にしてもいいですね。

セミナーの最後には、自分のサービスや個別面談へとつなげましょう。
セミナーで収益を得るのではなく、セミナーは集客のきっかけにして、あとの自分のサービスで元を取る形です。

セミナーの金額は、無料で行ったり、低額の有料で行ったり、そのときの集客状況や見込み客の質によって、臨機応変に調節してください。

チラシやFAXDMでアプローチする

チラシやFAXDMを利用して、見込み客へアプローチします。
セミナーや勉強会の集客へつなげてもいいですし、問い合わせをもらって面談へとつなげてもいいでしょう。

そのときは、どんなチラシやFAXDMが反応がいいのか調べた上で、徹底活用しましょう。

ホームページやブログでお問い合わせを獲得する

オフラインだけでなく、オンライン(インターネット)への対策も欠かせません。
ホームページでブログを用いて、見込み客と接点をもってください。

メールマガジンを発行する

今まで名刺交換をした方や、セミナー・勉強会に来てくれた方などにメールマガジンを送りましょう。
受け取った人が勉強になる内容を届けて、近況報告や、サービスの案内もサラッと織り交ぜていきます。

詳しく案内したいときは、リンクでホームページへ流してもいいですね。
メールマガジンは、オンラインの中でもチラシやFAXDMと同じく、こちらからプッシュできる媒体なので、これまで出会った見込み客の方々に思い出してもらえるきっかけになります。

⑥多くの人と会って話す

営業では、断られて嫌な思いもしたり、会って話した時間がムダだったなと思ったりすることがあるかもしれません。
ただ、営業は、「アプローチした数」×「成約率」=「顧客数」になるので、
多くの人にアプローチすることは必須です。

多くの人にアプローチして会って話すことで、
顧客が求めているものや、あなたのサービス内容・マーケティング方法などの改善点が見えてきます。

「営業が強い」と有名な会社では、アポイントを取るための電話を何百件かけて、飛び込み営業をして・・・というような話を聞いたことがあると思いますが、それは新しくアプローチできる数を増やすためにしていることです。

士業の方にとっては、電話営業や飛び込み営業は向いている方法ではないので、
真似をしたらいいという話ではありませんが、見込客の人と会って話す機会を増やしてみてください。

例えば、ホームページから問い合わせしてくれた人には、電話で受け答えするのではなく、まず面談まで持ち込んで、相談の受け答えと自分のサービス説明をするようにしましょう。

その中から、何人かの方が顧客になってくれますし、あなたにとって効率的な方法や、効果的な話し方が身についてきます。

まとめ

士業の将来性を考えると、営業力を磨く必要があるのは多くの方が感じていることだと思います。
この記事で営業力を上げるための6つの方法について説明してきました。

どれも大切なことですので、できることから実行して、1つずつ成果へとつなげていってください。

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