開業後に失敗しない!税理士が集客・マーケティングで成功する7つの方法

税理士業界は資格取得者が年々増え、競争が激しくなっています。
あなたも顧客獲得で悩んでいるのではないでしょうか。

最近はfreeeなどの安い会計ソフトも出てきて、顧客単価も下がってきています。

この記事では、マクロ的に業界動向について深く理解してもらい、そのあと集客・マーケティングの基礎について説明します。
市場環境・業界動向を理解することは、今後の経営計画を立てる上で大切な情報になりますので、参考にしてください。

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税理士・公認会計士の登録者・会員人数推移

税理士の人数が増え、競争が激化していると書きましたが、実際どのくらいの税理士・税理士事務所が存在するのか把握していますか?
公認会計士も税理士として活動する場合があり、競合として会計士の人数推移も資料にしました。

税理士の登録者数・法人数推移

こちらの図を見てください。
税理士登録者・法人数推移グラフ
引用先:税理士制度70周年記念誌
平成24年(2014年)度末は、75,146人になり、75,000人を超えました。
増加数は一定ですが、サラリーマンと違って定年がないため、人数は増え続けています。

会計士の登録者数推移

公認会計士の登録者数推移も見ておきましょう。
準会員も含めています。
公認会計士会員数推移
引用先:日本公認会計士協会

公認会計士は、試験が新しくなって年に2回に変更され、受験者・合格者ともに旧試験のときより増えています。
そのため、公認会計士の数は税理士より増加率が大きくなっています。
※ただ、公認会計士は合格者が一気に増えたため、就職に困り、実務要件を満たせない待機合格者も多く存在します。

このように、税理士・公認会計士ともに人数が増え続けているため、独立開業は以前のように簡単な状況では無くなってきています。

税理士の平均年収と現実

世間的には年収が高いと言われる人気資格ですが、年収はどのような金額になっているのか確認しましょう。
周りの方の収入とも比較してみてください。

平均年収推移

独立開業しているのか、就職しているかでも年収に違いはありますが、平均年収の推移グラフです。
税理士の平均年収推移
引用先:税理士の平均年収
こちらのデータは厚生労働省の調査データを参考に作られているようです。

税理士の年齢分布

税理士の年齢分布を見てみましょう。
少し前の資料ですが、平成16年1月1日基準日データの「第5回税理士実態調査報告書」を参考に話を進めます。
税理士の年齢分布グラフ
20代は、1.1%。30代は、10.4%となっており、若い方が少ない状況です。
税理士の5割以上は、60歳を超えています。

長年事務所を経営している高齢な方が多い状況ですが、若手で独立し、クライアントを増やし続けて活躍している方もいます。

税理士の広告規制・禁止事項

2002年に税理士の広告規制・報酬規定の廃止があり、自由化されました。
※自由化といっても景品表示法などの法律はありますので、広告表現には注意が必要です。

今では、事務所ごとに料金もサービス内容も違います。

低額サービスで顧客を大量に囲い込む戦略のところもあれば、付加価値をつけて顧客を獲得しているところもあります。
自分の事務所は、どんな戦略で事業を行っていくのか、各自の工夫が大切になってきています。

税理士が集客・マーケティングで成功する7つ方法

これから具体的にどんな方法があるのか1つずつ説明します。

1.税理士事務所の経営戦略

経営戦略として売上を増やすためには次の2つがあります。
・顧客数を増やす
・単価を上げる

それぞれ見ていきます。

契約顧客数を増やす

顧客の増やし方にも2パターンあります。
新規設立法人(個人事業主を含む)を狙うのか、乗り換えを狙うのか。

税理士の場合、乗り換えは容易ではありません。
現在の税理士に多少の不満はあっても、なかなか税理士の変更まで行き着くことは頻繁にはありません。

そのため、乗り換えも念頭に置きつつも、新規設立法人を狙うことを考えましょう。

会社は、創業から始まり、最後は廃業です。
どれだけ川上から接触できるかが大切になります。
この創業時期、つまり他の税理士がまだ契約していない段階が契約しやすいタイミングです。

会社設立は司法書士・行政書士の主戦場になり、他士業との競争にもなりますが、会社設立の段階から顧客を獲得していきましょう。
※会社設立の仕事を取って、司法書士の方にお願いすればいいのですが、窓口は自分で行いましょう。

会社設立の仕事獲得で司法書士に負けないための戦略もあります。

単価を上げる

経営がギリギリの安い料金で決算申告や記帳処理の仕事を行っているだけでは非常に苦しくなります。
単価を上げるための工夫が必要になります。

単価を上げる方法はいくつかありますので説明します。

単価を上げるためには、顧客の売上・利益のアップは欠かせません。
懐事情が苦しい企業に「単価を上げてください」と交渉しても通らないでしょう。

顧客の売上規模が大きくなれば、自然と単価は高くなりますが、
それ以外にも単価アップ交渉や別プランの提供で単価を上げられる余地はあります。

節税対策、経費削減コンサルティング、経営コンサルティングなど、税理士が提供できるサービスは様々です。
税理士は決算書類を見ているので、他の専門家よりも経営実態を正確に把握するのが容易です。
これは大きな強みと言えます。

税のスペシャリストだけでなく、経営のスペシャリストとしてサービスを提供できれば、売上・利益の上昇に応じて単価を上げることができます。

2.インターネット集客

最近は、高齢者も含めてインターネットを多くの方が利用しています。
利用者はすでに1億人を超えましたが、今後もしばらく利用者は増え続けます。

そのため、インターネットの集客対策は欠かせません。
現在は、youtube/Facebook/Twitterとソーシャルメディア利用者が増加していますが、税理士の方にはホームページを上手に利用した集客をお勧めしています。

ソーシャルメディアの活用も大切ですが、あれもこれもと中途半端に手をつけても成果は出ないので、1つずつインターネット集客を対策していってください。

余裕がある方や精力的な方は、ソーシャルメディアも活用していきましょう。

3.ホームページ(HP)集客

ホームページを作るときは、集客・マーケティングの知識が必要になります。
ホームページを持っている税理士事務所も増えていますので、ただ作っただけでは集客できません。

その事務所の特徴や魅力を伝えるためのホームページを作りましょう。

ホームページを作ったあとは、そのホームページをたくさんの方に見てもらうための対策を行ってください。

たくさんの人に見てもらうためにはアクセスを集める必要があり、
その主要手段は「SEO」と「リスティング広告」です。

特定の検索キーワードで上位表示するための「SEO」、
特定のキーワードで広告を出稿する「リスティング広告」、

これらすべてが噛み合ったときに費用対効果の合う効率的な集客を行うことができます。
インターネットからの集客を極めて1人勝ちをしている事務所もあります。

SEO対策

税理士事務所のSEO(検索エンジン最適化)で狙う基本的なキーワードは、「地名+税理士」です。

おそらく自分の地域名を入れてGoogleやYahooで検索してもらえば、知っている名前の方が経営している事務所のホームページがあるはずです。

SEOでは、アクセスの来るキーワードで最低でも1ページ目を狙ってください。
2ページ目以降では、アクセスはほとんど来ません。

リスティング広告

検索結果に「広告」と書いてあるサイトや広告文を見たことはありませんか?
それがリスティング広告です。

SEOと異なり、ホームページにアクセスがある度にお金がかかります。
だからこそ戦略を練ったホームページが必要です。

戦略が練られていないホームページでリスティング広告を行うと、
お金をどぶに捨て続ける羽目になります。

4.ブログ集客

ブログも集客に利用することができます。

良い税理士を探している方、現在の税理士で困っている方が検索するキーワードは、「地名+税理士」だけではありません。
ブログでは、それ以外の多くのキーワードを狙って記事を作っていくことができます。

記事は、SEOからアクセスを増やす対策になります。

さらにブログはソーシャルメディアと連携させることもできます。

5.セミナー集客

今までにセミナーを行ったことはありますか?

「起業セミナー」
「節税セミナー」
「相続税対策セミナー」
など様々な切り口のセミナーで見込客を集めましょう。

税理士は詳しくても一般の方々が詳しくなくて、知りたい内容はたくさんあります。

セミナー開催は、地元の商工会議所や顧客先と連携したりして、人数を集めていきましょう。
セミナーは、「先生」という立場で行うことができるので、そのあとのサービス案内も行いやすくなります。

6.営業活動

士業の方には、営業活動を苦手とする方も少なくありません。
ただ、人と人とのつながりがキッカケで状況が好転したり、新しい顧客開拓につながったりすることもしばしばです。

地域の企業と密接な関係にある銀行・信用金庫・商工会議所など、金融機関や公共的団体と連携できないか話してみましょう。

その他、オフラインでの営業活動・外部の方との交流も行っていきましょう。
特に他士業との連携は強力なネットワークになりますのでWin-Winな関係を作れる方がいると心強いです。

7.オフライン集客

インターネット利用者が増え続けていると書きましたが、オフライン集客も有効な手段の1つです。
複数の集客口があれば、リスクヘッジにもつながり、経営が安定化します。

どんなオフライン集客があるのか列挙します。

・新聞への広告(新聞には業界紙・専門誌もあります)
・新聞折込チラシ
・ポスティング(チラシの配布)
・看板
・電車内広告
など。

意外と色々な手段があります。

これらの手段を利用するときに気をつけたいのは、無闇に広告を打たないことです。
ただ事務所の宣伝をしただけではほとんど問い合わせすら来ないので、緻密な戦略をもって広告を打つことが大切です。

見込客はどんなことに興味があるのか、
どうすれば自分に問い合わせてくれるのか、
考えてみてください。

集客実績

会社設立専用のホームページを制作し、「都道府県名+会社設立」で検索結果1位を達成しました。
その結果、法人を新規設立したい方からの問い合わせや依頼が来るようになっています。

まとめ

集客・マーケティングでは、特に広告を打つときは失敗することもあります。
アプローチした方の全員がお客様になってくれるわけではないので、失敗を失敗だと捉えず、新しいことにチャレンジしていきましょう。

インターネット集客で何人も税理士の方をお手伝いしていますが、インターネット集客対策も勉強や経営と同じく、積み重ねが大切です。
早く取り組んだ方が有利です。

これまで集客対策を本格的にしていなかった方は、少しずつ始めてみてください。

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