最近の一般の方々は、インターネットで調べて、ある程度知識を得てから弁護士のところへ問い合わせる方が増えています。
そして、他の弁護士の話も聞いて、比較検討していることも多いです。
そのため、受任力がなければ、最初の無料相談で色々教えて時間を取られたけど、受任できなかったという事態に陥りかねません。
これがひどくなると、無料相談はそれなりにあって新規のお客様が来るけど、受任件数は増えず、報酬が発生しないという状態になります。
そうならないために、これから説明する５つの方法を実践して受注件数・確率を上げてください。
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１．お客様のメリットをはっきり伝える
自分に相談することで、どんなメリットがあるのかはっきりと伝えましょう。
例えば、交通事故の案件について、「賠償金額が○○万円から○○万円に増える可能性があります」など。
メリットをはっきり伝えてあげないと、お客様はそもそも弁護士に依頼した方がいいのかさえ分かりません。
また、弁護士にとっては当たり前でも、お客様が知らないことはたくさんありますので、
様々なメリットがあれば、それを明確に伝えてください。
２．ライバルを分析して、実績と優位性を考慮しながら料金設定する
あなたは、他の弁護士と比較検討されています。
弁護士の仕事もサービスですから、料金も重要な指標として見られています。
むやみに安くする必要はありませんが、ライバルより高い金額設定ができる理由がなければ、同じ金額くらいにしておきましょう。
安くしてたくさん案件を取るのも、それはそれで１つの戦略ですし、
実績が豊富で、ライバルより優位性がある場合は、料金を高くしてもいいでしょう。
３．最初の条件提示をよくして、最初のリスクを自分たちのほうに持ってくる
お客様は、最初の料金に特に目がいきます。
トータルだと高いとしても、最初の料金が安いほうに惹かれがちです。
弁護士の場合であれば、着手金を安くし、報酬金で帳尻が合うようにすると効果的です。
この場合、手元にお金が入るサイクルが遅くなりますし、
報酬が安くなってしまう場合のリスクは弁護士にあります。
ただ、そのリスクを嫌って、着手金を高くすると、
それはリスクをお客様に背負わせていることになり、受任しづらくなります。
４．他の弁護士との違いや優位性をしっかり伝える
よく弁護士のホームページを見比べますが、
違いや優位性が分からないものがほとんどです。
例えば、「丁寧に仕事を行います」という言葉。
一見、聞こえのいい言葉に見えますが、
あまり差別化できない言葉です。
もしかすると、周りの弁護士に比べて、あなたは誠心誠意、丁寧に仕事をしているかもしれません。
しかし、それは仕事を依頼する前のお客様には分かりません。
そして、「丁寧に仕事を行う」という言葉は、誰でも言ったり書いたりすることができます。
そのため、もっと別のことを伝えましょう。
どの弁護士がやっていることでも、他の弁護士が言っていないことがあれば、それが優位性として伝わる可能性もありますし、ライバル調査をしたうえで、違いや優位性を作り出すこともできます。
他の弁護士に比べて、具体的にどう違うのか、どんな優位性があるのか、よくライバル調査をして考えていきましょう。
５．分かりやすい説明・料金にする
仕事の年数が長くなると、専門用語も当たり前になってきます。
しかし、一般の方々には馴染みのない言葉も少なくありません。
特に法律用語は難しいです。
説明をするときは、どんな人でも分かるように専門用語はかみくだいて、中学生でも伝わる言葉で説明しましょう。
そうしないと、会って話をして、必死に説明したけど、実は相手があまり理解していなかったため、依頼してこなかったということが起こります。
※日本人は気を遣うため、その場で分からないと言う人は多くありません。
また、料金設定も分かりやすくしましょう。
「この場合は、着手金がいくらで、報酬金がいくら」、というような細かい場合分けをされていることがありますが、こういった料金設定は、理解しづらい上に、覚えづらいです。
あとで振り返ったときに、よく分からない、いくらになるか計算できない、といった状況も起こります。
人は「分からない」ものには、お金を払いません。
だから、あとで振り返ってライバルと比較検討されたときにも、あなたの場合はいくらになる、ということがすぐに分かるようにしてあげてください。
まとめ
５つの方法は、こちらです。
１．相談者のメリットをはっきり伝える
２．ライバルを分析して、実績と優位性を考慮しながら料金設定する
３．最初の条件提示をよくして、最初のリスクを自分たちのほうに持ってくる
４．他の弁護士との違いや優位性をしっかり伝える
５．分かりやすい説明・料金にする
説明した５つの方法のうち、１つでもできていないことがあれば、すぐに実践していってください。
すべて出来てやっと、受任につながります。
弁護士のサービスを提供する戦略を考えるときに、見返してもらえれば、競争力のあるマーケティング戦略が実現できますので、参考にしてください。
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